‘신뢰, 성심, 성의’ 같은 기본적인 조건이 고객 마음 움직여

ING생명의 최장원 FC는 외국계 반도체회사인 앰코(구 아남 반도체)에서 13년간 근무 하던 중 담당 팀장의 갑작스런 죽음을 통해 직장인으로서의 자신을 다시 돌아보게 되었다. 그는 당시 ‘내 의지와는 상관없이 나이가 들면 퇴사를 하고 그 이후의 삶이 과연 풍요로울까?’라는 생각을 하게 되었고, 예견된 자신의 미래는 풍요로운 은퇴와는 거리가 멀 것처럼 느껴졌다. 은퇴이후에도 생계를 위해 다시 사회의 첫발을 내딛는 50대의 사회초년생이 될 것 같은 답답함마저 들었다.
그래서 최장원 FC는 과감히 새로운 일에 도전하는 길을 선택했다. 그리고 이왕 새로운 일이라면 사람들에게 도움이 될 수 있는 일을 하겠다고 마음먹고, 자신의 생각과 부합되는 회사를 찾던 중 세계 최고의 금융 회사로, 윤리적 경영을 모토로 하는 ING생명을 만나게 되었다.
지난 2007년 3월에 입사한 최장원 FC는 3년 연속 MDRT(백만불 원탁회의) 멤버십 획득, 2007~2008년 연속으로 MDRT실적의 3배인 COT를 달성, 2009년에는 ING전체 FC중 3%만 해당되는 라이언을 달성하였다. 단기간 내 이처럼 엄청난 성과를 거둘 수 있었던 것은 그에게 남다른 열정이 있었기 때문이다.

고객의 삶에 맞춘 재정설계
최장원 FC는 FC로서 살게 된 3년여의 시간동안 400건이 넘는 계약중 10억 원이상의 보장성 보험과 월납보험료 1,000만이상의 저축성 연금 등 많은 고액계약을 체결했지만 그래도 가장 기억에 남는 일이 두 가지 있다고 회고했다.

첫 번째는 그의 첫 계약이다. 첫 계약이 청약철회가 되었던 것이다. 일을 시작하지마자 ‘철회’라니… 당시엔 하늘이 무너지는 것 같았다고 한다. 다짜고짜 계약자였던 후배를 찾아가 이유를 물으니, “어머님이 전직 국내 생보사 설계사로서 보험에 대해서 너무 많이 아는데, 내가 가입한 보험은 납입기간이 너무 길어서 문제가 있다”라고 했다는 것이다. 어머니의 회유에 의해서 철회를 했다는 후배의 설명을 듣고 후배가 크게 오인하였다고 판단한 최장원 FC는 집으로 찾아가 새내기 FC로서 짧은 지식이었지만 새벽 3시까지 할 수 있는 한 최선을 다해 새롭고 현실에 부합되는 재무설계에 대해 설명했다. 결국 후배의 재계약서와 함께 후배의 동생까지 추가 계약을 성사시켰다. 새벽에 채결된 2건의 계약서를 품고 후배 집을 나서면서 얼마나 가슴이 뿌듯했던지, 지금도 가끔 그때 일을 떠올리면서 웃음을 짓곤 한다.
두 번째 일은 2009년 초의 계약건이다. 각각 자동차와 오토바이 정비공장을 가지고 있는 삼형제였다. 첫째와 둘째 형을 차례로 계약하고 셋째 동생을 소개 받으려는데, 형들이 모두 고개를 내저었다. “우리 동생은 보험을 너무나 싫어해서 도저히 계약 할 수 없을 것이다”라며 한사코 말리는 것이었다. 최장원 FC는 전화번호를 받아들고 그 길로 막내 동생이 있는 전라남도 여수로 향했다. 막내 동생은 형들 말대로 보험에 대해서 엄청난 거부감을 가지고 있었다. 심지어 눈길 한번 주지 않았다. 그렇게 첫날 8시간을 묵묵히 기다렸다. 소개조차 제대로 하지 못한 첫날이 저물고, 최장원 FC는 대꾸도 없는 동생을 향해 “내일 또 오겠습니다”라고 정중히 인사했다. 다음날은 옆에서 공구정리나 청소 등을 도와주면서 하루를 보냈다. 그리고 3일째가 되자 동생이 먼저 “설명이나 한번 들어봅시다”고 했다. 최선을 다해 막내 동생의 재정설계를 했고, 동생이 마음을 열고 최장원 FC의 설명을 경청해서인지, 5건의 계약을 체결할 수 있었다. 그 이후 지금까지도 그 셋째 동생으로부터 많은 지인들을 소개받아 계약을 체결하고 있다.

내 고객은 내 가족이다,
무한한 사랑을 가지고 고객을 대하라
금융 컨설턴트, 즉 FC는 한 가정의 가족전체의 현재와 미래의 재정상황을 정확히 예측·분석해 그 가정에 꼭 맞는 ‘가족 맞춤형’ 재정 컨설팅을 할 수 있어야 한다. 그렇기 위해서는 보험, 일반 금융상품과 투자상품, 세무와 법률 지식까지 두루 갖추고 있어야 한다. 물론 이러한 지식과 더불어 열정과 자신감을 가지고 고객의 ‘평생 집사’로서 봉사한다는 마음을 가지는 것이 가장 중요하다. 고객에게 ‘예측할 수 없는 미래의 Risk mamagement와 진정한 Retirement’. 즉, 생존을 위한 일로부터 은퇴, 은퇴로 삶이 끝나는 것이 아니라 새롭고 즐거운 인생을 시작하는 ‘신호탄’으로써 풍요로운 노후를 준비할 수 있도록 하는 것이 FC의 일이다. 또한 고객의 Whole life plan을 제시하여 각자의 꿈과 목표를 달성할 수 있도록 도와주는 것이 모든 FC들의 사명이다.
그러나 신규고객이 창출되지 않는다면 아무리 열심히 한들 무슨 소용이 있겠는가. 최장원 FC는 후배들에게 “신규고객은 기존고객관리를 통해서 창출된다”면서 “내 고객은 내 가족이라는 맹목적이며 무한한 사랑을 가지고 고객을 대한다면 반드시 이 일에서 두각을 나타낼 수 있다”고 조언한다.
아직도 많은 사람들이 ‘재무설계’와 ‘재테크’를 혼동한다. 재무설계는 재테크와 같이 단기적인 수익률을 쫓아 좋은 상품 하나를 추천받아 높은 수익을 올리는 것이 아니다. 재무설계란 뜬구름 잡는 식의 재테크, 자신의 능력을 넘어서는 투자가 아닌 자신이 원하는 수준만큼의 삶의 가치를 누리기 위한 준비 과정이다.
미국과 같은 금융선진국에서는 ‘당신의 재무설계사는 누구입니까’란 질문이 일반인들에게도 마냥 생소하지만은 않다. 최근 우리의 금융환경도 선진국과 같이 자산관리의 필요성이 부각되고 있는 가운데, 매주 한번은 은행이나 증권사를 찾아 현재의 금융상품 흐름이나 변화에 대해 꼼꼼히 체크하며, 은행, 증권, 보험 등 금융전문가들과 활발한 교류를 통해 고객들을 위한 유용한 정보를 찾는데 많은 시간을 할애하고 있는 최장원 FC. 그를 만나는 것부터가 재무설계의 시작인지도 모른다.
HP:010-3614-0596 / E-mail: jwchoi@ing.co.kr

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