장기신계약 10억, 자동차보험 300억, 등록설계사 450명의 성공신화

시사매거진에서는 눈부신 경영성과를 올리며 국내 금융 산업 발전에 기여하고 금융 분야의 중요성에 대한 국민적 공감대 형성과, 나아가 고객사랑 정신을 구현하고 우수한 성장성, 안정성, 수익성 등의 강화된 역량을 발휘하고 있는 (주)우리인슈맨라이프의 이한기 대표를 대한민국 금융 BRAIN에 선정하여 그의 활약과 성공 스토리에 대해 들어보았다.

“GA판매채널이 향후 보험시장을 주도할 것”
보험업계는 다양한 판매채널을 가지고 있고, 최근 새로운 판매채널로 급부상하고 있는 GA는 전속 대면판매채널의 영업한계를 극복하는 비전속 판매채널로써 향후 보험판매시장을 주도할 것이라 예상되고 있다. GA가 판매채널로 인정받은 것은 불과 3~4년 정도 밖에 안 된다. 원래 외자계 생보사 고능률 FC들이 독립적으로 보험사와 수수료를 약정하여 출발했던 것이 2008년 손·생보 교차보험판매가 시작되면서 활성화 되었고, 특히 조직 구성원에 따라 생보형 GA, 손보형 GA로 출신 경로에 따라 구분되다가 시장의 급격한 변화로 대형화(조직연합형 또는 인수합병) 되고 있다.

㈜우리인슈맨라이프는 이 대표가 취임하기 전에는 자동차보험을 주로 판매하는 회사였으나 2009년 4월 이 대표가 취임하면서 GA 시장에 본격적으로 진입하였다. 그 후 단기간 내에 2011년 10월 기준 장기신계약 10억, 자동차보험 300억, 등록설계사 450명 정도의 중대형 대리점으로 성장하는 성과를 거두었고, 미진출 지역에 대한 영업 거점을 지속적으로 개점하며 조직연합 보다는 인수합병으로 대형화하고 있는 역동적이고 진취적인 회사다.

이 대표는 “우리인슈맨라이프 대표 취임 전, 삼성화재에서 지점장 영업마감만 200회 이상을 마감할 정도로 영업에 있어서는 탁월한 성과를 거두고 있었지만 매월 마감을 하면서도 회사의 제도나 규정 때문에 부딪히는 경우가 많았다”며 “또한 시장의 변화에 따라가지 못하는 보수적인 영업정책과 마케팅 전략으로 인해 자신감이 저하되는 경우를 보게 되었고, 이로 인해 나 또한 미래에 대한 비전이 없었다”고 당시를 술회했다. “선배들의 보직해임과 노후에 대한 불안감 등이 오히려 새로운 분야에 대해 도전하는 계기가 되어 명퇴한 선후배들에게 자문을 구하며 지금의 회사를 리모델링하고 대표이사로 취임하여 현재에 이르렀다”고 말하는 이 대표를 통해 위기가 오히려 기회가 되고, 그 위기를 기회로 반전 시키는 것은 결국 자신의 결단력과 도전정신이라는 것을 일깨울 수 있었다.

기본에 입각한 최상의 생산성 효과
보험영업은 조직구축과 비례한다. 소위 아무런 바탕과 기반 없이 무언가 일을 할 때, 불가능한 일에 도전하는 것을 볼 때 ‘맨땅에 헤딩 한다’라는 표현을 쓴다. 이 대표는 “조직구축은 ‘맨땅에 헤딩’이라는 말로 표현할 정도로, 오랜 경험이 있다 해도 무척 어려운 부분이다”라며 “우리 회사는 초기에 전속 경력설계사를 T/A하는 형태로 영입하여 지점(지사)들을 오픈하였고, 다행히 표준 활동 조직을 리쿠르팅 하여 성과를 내게 되었다”고 전했다. 이 결과 FC들의 소득도 올라가고 이러한 부분이 정착되었던 것이 보람되었다며 초기 조직구축 과정에 대해 설명했다.

㈜우리인슈맨라이프는 특별한 마케팅 전략을 사용하지 않는다. 그저 기본이 충실하고 튼튼하다면 그것만한 경쟁력이 없다고 믿는다. 이 대표는 FC들과의 만남을 자주 갖고 리쿠르팅 조직들은 직접 면담하고 채용한다는 원칙을 가지고 있다.
또한 FC들의 원활한 활동을 위한 회사 입장에서 시장을 확보해 주고, 신 시장을 적극 개발하고 있다. 어떻게 보면 누구나가 알고 있는 사실이고 언뜻 보면 또 쉬워 보인다. 하지만 기본적인 것에 철두철미하고 충실하기는 아무나 하기 어려운 부분이다. 이 대표는 결국 이 일도 사람과 사람이 하는 일이라는 신념하에 FC들과의 인간관계와 신뢰형성을 통한 내적인 지원과 FC들이 좋은 성과를 거둘 수 있도록 회사차원에서 시장 확보와 개발에 힘쓰는 외적인 지원을 성공적으로 이뤄냄으로써 우수한 성과를 거두고 있는 것이다.

이 대표는 “회사의 영업 관리자들 대다수가 원수사 지점장 출신이거나 육성주임 출신으로 조직 관리에 있어서는 많은 노하우를 가지고 있어 원수사와 동일한 수준의 표준 활동 관리가 가능해 생산성이 매우 높다”며 “또한 경력 우수자를 대상으로 리쿠르팅을 하기 때문에 정착이 잘 되고 있고, 우리 회사에 재직하고 있는 대부분의 FC들이 대부분 전속 원수사에서 합류한 조직들이다”라고 밝혔다. 

자신에 대한 믿음과 자신감이 성공의 원동력
이 대표는 자신의 일에 최선을 다함으로써 자신에게 부끄럽지 않는 남자, 가족에게 모범이 되는 가장이 되고자 노력한다.
하지만 열심히 업무에 경주하다 보면 자연히 가족과 지내는 시간이 줄어들 수밖에 없고, 이 대표는 이러한 점이 항상 가족에게 미안하다고 심정을 밝혔다. “주중에는 가족과의 만남이 부족하다 보니 쉬는 날이나 여가 시간에는 주로 가족과 최대한 시간을 많이 보내려고 노력한다”는 그는 “요리에 관심이 많아 요리 프로그램을 자주 보는 편이고, 거기서 얻은 정보와 요리 팁들을 활용해서 가족에게 특별음식을 직접 요리해서 대접하고 있다”고 말했다. 또한 쉬고 있어도 항상 자기 발전을 위해 업무에 도움이 되는 책을 읽거나 보험관련기사를 놓치지 않고 체크하며, 역사에 관심이 많아 가끔 유적지 탐방이나 여행을 통해서 에너지를 다시 채우고 있다.

성공하는 사람은 쉴 때 어떻게 쉬는가를 보면 알 수 있다고 했던가. 가족과 자기 계발을 위해 업무 외 시간도 충실히 보내는 이 대표. 항상 자신에 대한 믿음과 자신감으로 어떤 일이든 헤쳐 나가는 원동력을 가진 그는 자기 자신에 대한 긍정적인 생각과 일에 대한 확신이 있어야만 성공적인 삶을 살 수 있다고 말하며 후배들에게 서로를 신뢰하는 마음과 자기 삶에 대한 자신감을 가지라고 조언한다. 실패를 두려워하기 보다는 일을 통해 즐겨야 한다. 일을 즐기는 자는 실패해도 재도전하여 성공하지만 즐기지 못하는 자는 성공하지 못하기 때문이다.   

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