“ChFC는 금융패러다임을 바꾸는 새로운 지표가 될 것”
서른한 살, 시골의 영어학원 강사였던 백행윤 ChFC는 우연히 읽게 된 한 권의 책 때문에 인생이 바뀌었다. 그 책은 바로 김성환 메트라이프 STAR MGA 대표가 쓴 「절대 긍정」이었다. 저녁 무렵 펼쳐든 책에 빠져들어 자정이 될 때 쯤 마지막 장을 덮으며 알 수 없는 감정에 사로잡힌 그녀. 아무리 잠을 청해도 천장 위를 수놓은 ‘FC’, ‘영업’ 등의 단어로 그녀는 하얗게 밤을 지새우고 말았다. 잠들지 못한 백행윤 ChFC는 ‘FC란 직업에 강한 확신을 갖게 되었고, 강한 인생의 기억과 함께 그녀의 제2막도 새롭게 시작됐다.
“잘 하는 지점에서, 잘 하는 매니저와 일하고 싶었다”는 그녀. 하지만 당시만 해도 보험업계를 잘 몰랐던 그녀가 관련 정보를 수집하기란 쉽지 않은 일이었다. ‘무조건 찾아가보자’는 심산으로 지도를 일일이 검색해 가면서 테헤란로에 있는 지점들을 체크해 뒀다가 방문을 해보기도 했다. 그러다 본부 챔피언을 했던 ING 골드지점 앞에서 자주색 빛 챔피언 깃발을 발견하게 됐다. “지점장님을 만나 내 리더로 삼아도 될 분인지 어떤지 보고 싶었다”는 그녀는 곧장 지점을 방문해 골드지점 최동렬 지점장을 만났다. 짧은 대화에서도 나타나는 그의 삶의 철학, 사람의 깊이에 먼저 마음이 흔들린 그녀는 어려운 아이들에게 또 하나의 경제적 아빠 역할을 하고 있는 최 지점장의 모습에 ‘저 정도의 리더라면 함께 일할 수 있겠다’라는 확신으로 입사를 결심했다. 강렬한 기억에 이은 당돌한 시작이었다.
꾸준한 자산 증식 위한 문진, 검사, 진단, 처방
ChFC로 활동하면서 ‘세일즈’, ‘영업’이라는 단어에 대해 다시 생각해 보게 됐다는 그녀는 FC가 단순 세일즈맨을 넘어서야 한다며 의사에 비유해 설명한다.
“세상에 영업이 아닌 것이 없다고는 하지만, 의사가 약을 팔고 수술을 팔기 위해 영업을 하지 않듯이, FC도 상품에 집중하지 말고, 고객에 집중해야 한다. 상품이 좋아서 하나 가입하라는 것은 고객의 상태와 상관없이 약이 좋으니 먹어보라는 것과 다르지 않다. 그러나 고객의 재정상황을 문진하고, 검사하고, 문제가 발견이 되었을 때만 솔루션으로 제시할 수 있는 게 상품이 되어야 한다”고 그녀는 말한다.
그녀는 금융상품도 깊이 공부하면 성분차이가 있다고 한다. “같은 진통제여도 아스피린과 타이레놀, 펜잘과 게보린의 성분이 다른 것을 알고 나면, 모든 환자에게나 아스피린을 처방을 할 수 없는 것처럼 같은 분류의 금융상품도 성분을 보면 고객의 목표 달성과는 거리가 먼 것들도 존재 한다”며 대부분의 고객들은 평생 만나는 금융상품의 종류가 그리 많지 않기 때문에 금융상품 제안에서도 신중을 기해야 한다고 한다.
자산관리는 고객관리부터 차별화
“ChFC는 복잡한 금융 환경 속에서 고객이 정한 금융목표를 달성하기 위해 현명하고 합리적인 선택을 하도록 돕는 역할을 한다. ChFC가 단순한 자격증이 아니라 금융업을 바꾸는 새로운 지표가 될 것이다.”
그녀는 ChFC의 차별성은 고객관리에서도 나타난다고 설명한다. 그래서 그녀는 정기적으로 리뷰를 할 때 꼭 4가지를 한다고 말한다. 첫째는 성적표공개(목표했던 수익률에 대한 리뷰), 둘째는 금융 교육(언젠가 고객이 스스로 성장하여 혼자서도 자신의 자산관리를 할 수 있도록 돕는 것), 셋째는 상품 교육(고객이 가입한 상품의 특징에 대한 리뷰), 넷째는 변동성 체크이다.
“FC들은 매월 새로운 고객을 계속적으로 만들어야 하고 잘하는 FC들일수록 관리하고 있는 1,000여 명이 넘을 정도로 고객이 많지만 ChFC는 1명의 고객에게 1년에 3∼4번 리뷰를 한다. 그렇기 때문에 많아야 100∼300명의 고객과 평생을 함께 한다.”
진정한 종합투자자산관리사로서 일한다면 300명 이상의 고객관리는 어렵다는 그녀의 설명이 뒤따른다. 그렇기 때문에 고객 입장에서도 FC는 옆에 두고 싶은 도움이 되는 사람이라는 매력이 있어야 한다며 ChFC가 끊임없이 노력하며, 자기 성장을 해야 하는 이유라고 설명한다.
자산관리는 자산이 있는 사람이 아니라
목표가 있는 사람을 위한 서비스
ChFC로서 그녀는 고객들이 자신을 대하는 태도가 변할 때 뿌듯하다고 말한다. “주변에 많은 FC중에 한명일 뿐이라고 대했던 분들도, 자산관리사가 필요하고 도움이 되며 차별성이 있다는 것을 인식하게 되면, 전문가로 대접하고 도움을 청하는 경우가 많다”는 그녀는 만족해하는 고객들을 떠올리며 에너지가 넘치는 목소리로 이야기 한다.
“목적 없이 자산을 여러 펀드에 일시금으로 투자하셨다가 손해를 많이 보고 계신 한 원장님이 계셨는데, 다양한 상품들을 가입하고 계셔서 분석 자료를 준비하는 데만 3일 정도 총 11시간 이상 투자를 했었다. 그런데 2차 상담에서 저의 투자의 전략과 자산관리 원칙에 대해 들으시고, 기존의 자산을 다 오픈하시며 저를 ‘선생님이라고 부르시기 시작했다. 세일즈맨이 아닌 자산관리사로서 인생의 재정주치의로서 인정받는 순간이 되어 기뻤다.”
“ChFC, 우리나라 금융업 한 단계 발전시킬 것”
5년 전 그녀가 ING에 입사했을 때 접한 FC선배들이 쓴 책에는 회사나 상품이 아니라 1인 기업으로 자신을 브랜드화 시켜 고객들 만나는 일을 하는 사람들에 대한 이야기가 많았다. 미래를 내다보는 대부분의 FC들의 방향성도 그랬다. 그리고 백 ChFC는 지금 자신이 그 방향에 서 있다고 확신한다.
“몇 년 안에 상품 파는 채널들과 엄청난 차별성을 갖게 될 것이다. ChFC는 분명히 우리나라의 금융업을 한 단계 발전시키는 역할을 할 것이다. 그래서 나는 종합금융투자자산관리사로 일하는 것이 너무도 행복하다.”
끝으로 백 ChFC는 “앞으로 더 많은 FC들이 자산관리를 통해 고객들의 금융만족도를 키울 수 있는 금융 현실을 이끌어갔으면 좋겠다”면서 “병원 원장님과 CEO 고객 100분, 일반 자영업 및 전문직 고객 100분, 그리고 사랑하는 내 지인들에게 재능 기부를 할 수 있는 100분, 이렇게 300명의 고객님을 모시고 ‘백행윤 ChFC’라는 이름으로 그분들에게 ‘행복한 윤택함을 드리는 특별한 종합금융투자자산관리 서비스’를 제공하며 평생 재정주치의가 되는 게 목표”라며 포부를 드러낸다.
자신의 이름처럼 고객들에게 행복(幸)한 윤택(潤)함을 선사하고 싶다는 백 ChFC. 자산관리사로서의 길을 개척해나가고 있는 그녀의 행보가 더욱 기대된다.