[시사매거진 232호=신혜영 기자]  경쟁이 치열하기로 유명한 자동차 세일즈. 최근 경제가 어려워 자동차 판매수가 급격히 줄어들면서 경쟁은 더욱 치열해졌다. 자동차 업계들은 다양한 마케팅을 펼치면서 고객 확보를 위한 치열한 경쟁을 벌이고 있지만 굳게 닫혀있는 소비자들의 지갑을 열기란 쉽지 않다. 이럴 때일수록 세일즈맨들은 자신만의 차별화된 전략으로 경쟁력을 갖춰야 한다. 그 가운데 쌍용자동차 홍대영업소는 그들만의 탄탄한 경쟁력을 갖추며 영업소 판매누적대수 5000대 판매상 수여, 직원 판매누적대수 500대 수여 등 괄목할 만한 성과를 올리고 있어 눈길을 끈다.

성실과 신뢰 지식을 갖춘 전문가가 되어야

생활전반에 있어 꼭 있어야 할 것 중 하나가 자동차라고 해도 과언이 아닐 만큼 자동차는 필요불가결한 요소로 인식되고 있다. ‘집은 없어도 차는 다 있다’라는 얘기가 이젠 전혀 어색하지 않다. 현재 자동차 등록대수가 2000만 대로 한 집 걸러 차 한 대 있을 정도이니 자동차는 필수품이라 해도 과언이 아니다. 그러나 자동차는 있으면 생활하는데 편리하지만 없어도 크게 불편하지 않은 탓에 지금과 같은 경기불황은 자연스레 자동차를 수요를 떨어뜨리고 있다. 때문에 판매가 있어야 수입이 생기는 영업사원들에게 지금과 같은 시기는 보릿고개처럼 넘기 힘든 시기일지도 모른다. 이럴 때일수록 영업사원들은 자신만의 차별화된 전략으로 탄탄한 경쟁력을 갖추는 것이 무엇보다도 중요하다.

이에 쌍용자동차 홍대영업소 이해훈 대표는 직원들에게 ‘성실’과 ‘신뢰’, 그리고 ‘지식’을 강조한다. 자동차 세일즈를 하는 데 있어 자동차에 대해 지식을 갖춘 전문가가 되어야 고객들에게 신뢰를 줄 수 있기 때문이다.

이 대표는 “요즘은 인터넷의 발달로 정보가 많아 고객들이 전문가 못지않은 지식을 갖추고 있다”라며 “자동차 세일즈맨들이 그런 고객들보다 지식이 부족하다면 고객들에게 신뢰를 주기 어렵다. 지식을 갖추는 건 자동차 세일즈를 하는 데 있어서 가장 기본이다”라고 말했다.

세일즈는 사람과의 관계에서 이루어지는 것이다. 진심은 진심으로 통하듯 고객을 인간적으로 대하면 그 고객 역시 자신을 인간적으로 대하기 때문에 더욱 깊은 신뢰가 쌓인다. 이러한 신뢰형성은 세일즈맨으로서는 최대의 강점이 될 수 있다.

그래서인지 이 대표는 영업소를 이끌어가는 대표로 직원들 교육을 중요시 여긴다. 일주일에 한 번 30분씩 서로 직원과 고객이 되어 롤플레이를 하고 매일 아침 미팅 때 제품에 대한 교육을 한다. 특히 올해 5월 대형 SUV G4렉스턴이 출시되면서 이와 관련 된 제품 교육에도 집중하고 있다고. 고객을 대해야 하는 직업인만큼 예절교육도 빼놓지 않고 하고 있는 이 대표는 “프로페셔널이 안 되면 존재 가치가 없다”라며 직원들이 일을 하는 데 있어 열정을 갖고 흔들리지 않도록 일에 대한 목표와 행동, 그리고 시관관리를 어떻게 해야 하는 지 선배로서 조언해주고 있다.

이 같은 이 대표의 적극적인 교육마인드와 직원들의 열정으로 홍대영업소는 올해 1월 판매누적대수 5000대 이상을 기록해 Dealer Meister에 등극하며 상을 받았다. 또 직원 2명도 각각 판매누적대수 500대 이상을 달성하며 상을 받는 등 괄목할 만한 성과를 이뤘다.

함께 가는 리더, 함께 성공하는 리더

쌍용자동차 영업소근무 올해로 17년. 이 대표가 자동차 업계에 몸담은 시간이다. 이 대표는 남들보다 한 참 늦은 나이인 40대 중반에 자동차 세일즈 업계에 첫 발을 내딛었다. 물론, 쉽지 않은 선택이었다. 주위의 만류도 있었다. 그럼에도 불구하고 그는 자신의 선택을 의심하지 않았다. 그리고 17년이 지난 지금, 괄목할만한 성과를 올리며 인정받는 영업소 대표로 11명의 직원들과 함께 자동차 업계를 이끌어 가고 있다.

“어느 날 고등학교 후배가 자동차업계에서 일해보지 않겠냐며 제안해 왔다. 그 후배는 내가 1997년에 쌍용자동차에 입사해 보지 않겠냐며 소개를 해주었던 후배였다. 그런데 2년 후 그 후배가 나에게 역으로 제안을 해 온 것이다. 그것이 계기가 되어 지금까지 쌍용자동차에 몸담고 있다.”

40대 중반에 잘 다니던 직장을 그만두고 새로운 일에 도전하는 건 분명 쉽지 않았을 것이다. 당시 어떻게 일을 했냐고 묻자 이 대표는 “그저 열심히 했다”라고 말했다.

쌍용자동차로 이직 후 관리직으로 시작한 일을 시작한 이 대표는 당시 서교영업소에 7명이었던 직원을 약 1년 여 뒤 15명까지 충원했고 그가 있던 서교영업소는 전국 순위 10%안에 들어가는 괄목할만한 성과를 냈다.

그저 열심히 했고 운이 좋았다는 이 대표. 그는 앞으로도 성공을 같이 하는 리더가 되고 싶다고 했다. 그러기 위해선 늘 직원들과 함께 가야 한다는 이 대표는 “우리 직원들이 모두 잘 됐으면 좋겠다”는 소박하면서도 가슴 따뜻한 바람을 내비쳤다. 그러면서 “서로간의 정이 있었으면 좋겠다. 우리 영업소 직원들과도 끈끈한 정을 나누며 함께 성장하며 나아가고 싶다”고 했다.

누구에게나 인생의 전환기가 있다. 그 중엔 자신이 전혀 생각지도 못했던 길을 택하면서 인생의 전환기를 맞이하는 사람도 있고, 오직 한우물만 고집하며 인생의 전환기를 맞이하는 사람도 있다. 새로운 길을 선택한 사람들 대부분은 변화를 두려워하지 않는다. 변화는 새로움을 뜻하며, 이러한 새로움은 도전이라는 의식을 깨어내어 삶의 목표를 만들어 낸다. 이 대표에게도 변화는 그러했다.

멀리 보고 깊이 생각해라

이 대표에게 좌우명을 묻자 ‘인무원려필유근우(人無遠慮必有近憂)’라고 했다. ‘사람이 멀리까지 바라보고 깊이 생각하지 않으면 반드시 금방 근심이 생긴다’는 뜻의 이 말을 늘 생각하며 일을 하고 있다는 이 대표는 직원들에게도 ‘인무원려필유근우’란 말을 잊지 않았으면 한다고 전했다.

그래서일까. 이 대표는 앞으로의 자신을 위해 자기계발을 꾸준히 하고 있다. 매일같이 독서를 즐기고 영어공부를 한다. 특히 역사책을 좋아한다는 이 대표는 최근 설민석의 ‘조선왕조실록’, ‘호모사피엔스’, ‘총·균·쇠’ 등을 감명 깊게 읽었다고 한다. 또 삶의 활력을 위해 일주일에 한 번 고교동창들과 당구를 치고 일주일에 두 번은 댄스 스포츠를 배우는 등 문화생활도 하고 있다. 그의 하루 시작은 6시 30분 출근과 함께 이루어진다. 누구보다 부지런히 바쁘게 하루를 시작하는 그의 모습이 치열한 경쟁사회를 살아가는 많은 사람들에게 귀감이 된다.

성공은 꼭 ‘부(富)’를 얻어야만 하는 것은 아니다. 진실을 통해 형성된 인맥도, 삶의 보람도 성공의 조건이 된다. 그래서 인간관계를 형성하고 그것을 통해 이윤을 추구하고 더 나아가 삶의 보람을 느낄 수 있는 일이야 말로 어쩌면 이 시대를 살아가는 사람들이 가장 원하고 필요로 하는 일일 것이다.