위기 속에서도 기회를 보는 것이 성공의 지름길

성공하고 싶다면 실패를 두려워하지 말라는 말이 있다. 말 그대로 자신의 선택에 따른 결과에 두려움을 갖거나 해보지도 않고 불안요소에 위축돼 도전하지 않는다면 성공이라는 열매를 쟁취할 자격이 없는 것이다. 과거 사람들에게 강한 인상을 남겼던 한 광고의 카피 문구처럼 모두가 ‘NO’라고 할 때 ‘YES’를 외칠 수 있는 사람, 하지만 그런 용기의 이면에는 철저한 준비와 공부로 강한 확신을 가지고 있는 사람이 바로 이 시대가 요구하는 리더이자 ‘성공’이라는 단어가 어울리는 사람일 것이다.

본지에서는 고령화 진입속도가 한층 빨라지면서 미래를 준비하며 재테크에 대한 국민들의 뜨거운 관심이 고조되는 가운데 고객 자산관리의 든든한 지킴이로서 관련분야에서 최고의 자리를 지키고 있는 검증된 금융전문가를 발굴해 금융 Brain 으로 선정하는 자리를 마련하였다. 이에 1997년도에 보험회사에 입문하여 Tele Marketing의 한 우물만 파고 달려온 전문가가 있어 지면을 통해 소개하고자 한다. 많은 현장경험과 관리 노하우를 통하여 KB금융 그룹 내 뿐만 아니라 동종 업계에서도 자신이 몸담고 있는 조직이 모든 면에서 최고, 최강이 될 수 있도록 매진하고 있는 KB생명 에이스지점의 정호선 지점장을 2012년 11월의 금융 Brain으로 선정하여 만나보았다.

Tele Marketing 업계가 신뢰하는 이름, 정호선

90년대 말부터 많은 보험회사들은 TM채널이 새로운 영업채널로서 자리매김할 수 있을까 하는 의문을 가지고 있었다. 기존의 보험영업은 Face to Face, 즉 설계사와 고객이 대면한 자리에서 상품설명과 고객의 상황에 대해 서로 대화한 후에 계약이 이루어지는 방식이었기 때문이다. 하지만 현재 거의 모든 생·손보사가 TM채널을 하나의 독립채널로써, 새로운 성장 동력으로 인식하고 있을 만큼 영업에 있어서 빼놓을 수 없는 하나의 영업 핵심 축으로 성장하였다.
KB생명 에이스지점의 정호선 지점장은 애초 1997년 현대생명에 입사할 때부터 TM으로 시작한 선구자적인 인물이다. 당시 현대생명에서 TM 센터를 구축하였고, 2003년 동부생명으로 근무처를 옮기고 나서도 TM 조직 구축 및 O/B, I/B, POM지점장을 역임하였으며 2004년에는 TM 공로상을 수상하기도 하였다. 2008년 4월 현재 몸담고 있는 KB생명에 입사하여 KB생명 최초로 지점장 발령을 받은 정 지점장은 KB카드 1호 지점장도 역임하는 등 우수한 실력을 입증했다. 2009년에는 KB금융그룹 시너지 평가 우수상 수상, 2010년에는 TM 연도상 관리자 부문 수상 등 빛나는 업적을 쌓아가고 있다.
KB생명 에이스지점은 전통이 있는 지점답게 체계적이고 정돈된 분위기 속에 업무가 진행된다. 이직률이 높다는 TM 시장이지만 에이스지점은 직원들의 충성도도 높아서 현재 소속된 임직원이 총 126명에 달하고 7개월 이상 근무한 베테랑만 50명이 넘을 만큼 조직의 관리가 모범적으로 이루어지고 있다.

직원과 회사가 동반성장하는 에이스 지점

정 지점장은 영업조직에 강조하는 3대 기본원칙이 있다. 근태관리, 복장엄수, 콜타임 준수가 바로 그것이다. 정 지점장은 “조직원에게 TM업계의 프로 영업인이라는 자부심을 항상 가질 수 있도록 격려하고 있으며, 이러한 프로정신은 3대 기본원칙을 지킴으로써 생길 수 있다”는 것이 그의 지론이다. 또한 영업 프로세스의 준수를 생활화하여 안정적인 영업을 추진할 수 있다고 밝힌 그는, 신규 영업 후 2일 이내 청약서를 발송하고 5일 이내 감사콜(50만 원 이상 고액 건에 대해서는 지점장 및 영업실장 직접 감사콜)을 생활화하여 대고객 신뢰도 향상 및 이탈 고객 조기 관리를 해야 한다고 강조했다.

어느 조직이든 그 조직만의 문화가 있듯이 KB생명 TM조직에도 독특한 조직문화를 형성하고 있다. 바로 MDMP 문화로 ‘My Dream Management Program’의 약자이다. 정 지점장은 “직원들이 올해 안에 이루고 싶은 목표를 설정하여 전산 및 지점 게시판에 작성하고, 지점에서는 그 목표를 달성할 수 있도록 적극 지원해주고 있다”고 전했다. 그 목표란 굳이 회사의 목표나 영업적인 목표가 아닌 ‘해외 여행가기, 자동차 사기, 애인 만들기’ 등의 직원들 개인이 바라는 목표다. 정 지점장은 “개인이 이루고 싶고 실질적으로 가지고 싶어 하는 목표나 대상을 설정하기 때문에 오히려 확실한 동기부여가 된다”며 허무맹랑한 목표가 아닌 자신의 노력 여하에 따라 충분히 실현가능한 목표이기 때문에 후에 목표를 달성하였을 때 느끼는 목표 성취의 희열이 회사의 비전 달성을 위한 플러스 에너지로 자연스럽게 연동된다는 것이다. 직원과 회사가 함께 동반성장하는 모습, 이것이 바로 KB생명 TM조직의 문화이고 이를 가장 잘 실현하는 지점이 에이스 지점이다.

德不孤必有隣(덕불고필유린)

최근 보이스피싱의 여파와 완전판매 강화라는 금융당국의 정책 속에 TM 시장은 상당한 어려움에 처해 있다. 하지만 정 지점장은 “어렵다고 포기하고 낙담할 것이 아니라 부정적 견해에서 벗어나 어려운 가운데서도 솟아날 구멍을 찾으면 남들이 포기한 가운데 더 높은 성공을 이룰 수 있다”고 말했다. 이는 곧 TM 사업의 핵심 성공 요소인 우수 TMR 육성 및 확보에 심혈을 기울인다면 위기의 시장에서 기회의 시장으로 상황을 재역전할 수 있다는 것이다. 정 지점장은 “과거처럼 상품, DB, 수수료 경쟁력을 가지고 승부하는 시기는 지났다”며 “이 일을 하는 주체, 즉 TMR의 차별화에 모든 회사의 역량 및 지원을 아끼지 말아야 한다”고 피력했다. 이와 관련하여 생보협회에서도 우수인증 설계사제도를 도입하고 있으나, TM 채널에 도입하기에는 기준 자체가 상당한 거리감이 있는게 사실이다. 향후 제도가 보완되어 TM 우수인증 설계사 제도가 도입된다면 업계에서 가장 많은 TM 우수인증설계사가 배출되는 곳은 바로 에이스 지점일 것이고, 정 지점장 또한 그러한 제도가 도입된다면 TMR 육성과 정착관리에 더욱 더 힘을 쏟아 업계에서 제대로 인정받는 기회로 삼겠다고 포부를 밝혔다.

정 지점장은 조직을 운영하며 ‘德不孤必有隣(덕불고필유린)’이라는 말을 항상 가슴에 품고 있다고 말했다. 덕이 있는 사람은 그 주변에 믿고 따르는 사람이 많기 때문에 외롭거나 슬프지 않다는 공자의 말이다. TM업계를 들여다보면 영업조직이 신의로 뭉쳤다기보다는 본인의 이익이 우선시되어 영업하는 경우가 대부분이다. 그래서 많은 TM 직원들이 소득이 만족스럽지 못하면 회사를 떠나게 되는 것이다. 정 지점장은 “철새 TMR이라고만 칭할 것이 아니라 왜 우리 TM 가족들이 회사를 떠나게 되었을까를 한 번쯤은 되돌아볼 필요가 있다”며 “퇴사자가 생기면 퇴사 면담하기 전에 반드시 ‘과연 나는 지점장으로서 떠나는 직원을 위해 그동안 정성을 다했느냐’는 질문을 던지고 이 물음에 내 자신이 ‘그렇다’라고 한다면 웃으면서 보낼수 있지만, ‘그렇지 않다’라고 한다면 내 자신의 반성과 미안함을 반드시 당사자에게 표현하고 그만두게 한다”고 밝혔다.
정호선 지점장은 자신과 함께 하는 TM 가족들은 첫째로 정이 넘쳐나며, 둘째로는 영업에 대한 열정이 가득하고, 셋째로는 모든 TM 가족들이 자신을 프로 영업인이라고 호칭하는 지점을 만들어가고 싶다는 소망을 인터뷰 말미에 내비쳤다. 이러한 실력과 인성을 겸비한 정호선 지점장과 TM 직원들이 함께 만들어갈 KB생명의 미래가 무척이나 기대된다.                    
 

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