“리쿠르팅은 씨를 뿌리고 수확하는 농부의 마음으로”

사람의 인생은 한 치 앞을 알 수가 없기 때문에 현명한 사람은 최악의 상황을 항상 대비하는 삶을 살아가고 있다. 오늘 나에게 좋은 일들만 일어났다고 해서 내일도 똑같이 좋은 일들만 일어난다는 보장은 누구도 할 수가 없다. 사소한 행동이나 결정 하나가 엄청난 사건을 유발하는 계기가 될 수도 있기 때문이다. 이러한 삶의 특성상 ‘보험’은 필수적인 요소로 인식이 되고 있다. 예상할 수 없는 재해나 사고가 일어날 경우 그 어떠한 것도 실질적인 재해나 사고의 보상이 될 수는 없지만, 보험은 재해나 사고로 인해 슬픔과 걱정을 겪는 사람들이 경제적인 문제로 더 큰 곤란을 겪지 않도록 하기 위한 제도이기에 그 필요성과 중요성은 더욱 커지고 있다.

많은 보험인들이 현재 보험환경은 리쿠르팅이 어렵고 관리자들은 너무 지쳐 있으며, FP는 갈 시장이 없어 방황하고 있다는 어려움을 호소하는 이들이 늘어나고 있다. 하지만 이것은 보험이 가진 가치를 고객에게 어필하기 보다는 거절처리 화법 등 판매 스킬에 의존하는 경향을 보이기에 나타나는 현상이다. 보험을 한마디로 정의하자면 ‘사랑’이다. 사랑에서 비롯하는 보험은 개인과 한 가정을 지키는 최상의 가치다. 보험을 판매하는 것이 아니라 이러한 정신을 전달하는 것이 궁극적인 취지이자 목적이 되어야 고객 앞에서 당당해 지고 진심을 통해 고객과 만날 수 있는 것이다.

고객을 만날 때에 ‘어떤 상품을 팔아야 되나’라는 걱정보다는 ‘더 나은 삶을 위해 어떠한 도움을 줄 수 있을 것인가’라는 진정성으로 다가가는 FP가 바로 시대가 요구하는 진정한 FP의 모습일 것이다.
대한민국 최대의 보험회사로서 입지를 굳히며 고객의 신뢰 속에 우뚝 자리매김하고 있는 대한생명(10월 한화생명으로 명칭 변경/ 이하 한화생명)에서 이러한 보험을 판매하기보다 고객들에게 보험의 가치를 전달하며 신뢰 속에 사랑을 전달하고 있는 설계사가 있다. 또한 독보적인 리쿠르팅 실력을 선보이며 보험인으로서, 그리고 고객의 재무를 설계하는 재무설계사로서 좋은 본보기가 되고 있는 고객의 행복 설계사 강미애 매니저를 만나보았다.

“리쿠르팅 및 후배 육성에 큰 보람 느껴”

강미애 매니저는 2007년 지인의 소개로 신한생명에 입사하며 보험 분야와 인연을 맺게 되었다. 대학에서 국문학을 전공한 그녀는 결혼 후 학습지 회사에서 방문교사를 시작으로 교사관리 및 교육업무인 지국장까지 15년여를 근무하였다. 학습지 회사 퇴직 후 학원을 운영하다가 2년 만에 경영난으로 학원을 넘기고 자리 잡은 곳이 신한생명. 그곳에서 기존계약자를 회사에서 받아 그 사람들을 대상으로 리모델링 및 신상품을 추가 계약하는 일명 DB영업을 배우며 자신만의 영업 노하우를 익히게 되었다.
“신한생명에서 DB영업에만 매달리지 않고 개척 영업의 시조라 할 수 있는 대한생명에서 개척영업을 배우고 싶었다”는 강 매니저는 “매니저 역할에 매력을 느끼게 되면서 학습지 회사에서 교사 교육과 조직 관리를 배운 덕에 가르치고 도와주는 일에 익숙하고 또 그 일을 좋아했기 때문에 보험회사에서도 후배 육성을 중점적으로 하고 싶었다”고 말했다.

신입 FP를 입사하도록 설득한 후 교육을 끝까지 받게 하고, 계약에 대한 불안과 초조함을 해소시켜 주며, 할 수 있다는 자신감을 심어줌으로써 한 발 한 발 앞으로 나아가게 하는, 리쿠르팅과 후배 육성 및 양성에 많은 노력과 열심을 기울인 그녀는 “이 일이야말로 농부가 씨를 뿌리고 농사를 지어 수확을 할 때처럼, 화초를 잘 키워 꽃을 피우게 하는 마음처럼 설레고 보람 있는 일”이라고 강조하며 자신의 일에 만족감을 드러냈다. 또한 “주부였거나 타 직종에 근무하던 FP가 금융에 대해 눈을 뜨고 재무설계를 해 나가며, 한 집안의 보장자산과 금융자산을 합리적으로 설계함으로써 계약을 해 나가는 것을 보면 나 자신이 신입 FP일 때가 생각이 나면서 동시에 대견스러운 마음도 든다”고 말했다. 강 매니저가 이전에 다니던 학습지 회사의 동료였던 후배들도 현재 같이 근무하며 지속적으로 다른 후배들의 리쿠르팅에 동참하고 있다고 하니 강 매니저가 뿌리는 작은 씨앗들이 열매가 풍성한 나무가 되어 고객 사랑을 실천하는 모습을 곧 볼 수 있을 것이라 생각된다.
강 매니저는 2009년 3월 한화생명(당시 대한생명)에 입사하여 2011년 ‘리쿠르팅 준 에이스’를 수상하였으며, 3년간 8명을, 올해도 3명을 리쿠르팅 하여 에이스 클럽에 도전하고 있다. 현재 팀원은 15명이고 팀원을 더욱 육성하여 분팀할 계획을 세우고 있다.

고객의 마음으로, 고객의 입장에서

우리나라는 금융 산업의 선진화와 경쟁력의 제고를 위해 미국식 투자 은행을 모델로 규제 완화와 선진금융제도의 도입을 추구하기 위해 2009년 2월4일부터 자본시장통합법을 시행하고 있다. 이것은 정부가 14개로 나뉘어 있는 금융시장 관련 법률을 하나로 통일하고 금융상품에 대한 사전적 제약을 철폐함으로써 모든 금융투자회사가 대부분의 금융상품을 취급할 수 있도록 하는 법률이다. 뿐만 아니라 앞으로 미국이나 일본처럼 부동산 위주의 자산시장에서 금융자산으로 시장이 옮겨지는 추세는 자본시장통합법과 맞물려 보험회사의 FP가 해야 할 일들이 점점 많아지고 있는 것이 사실이다. 이것은 곧 FP 각자의 꾸준한 자기계발과 금융에 대한 전반적인 공부가 필요하다는 말이다. 고객의 재무설계와 자산관리가 가능한 수준의 전문성이 요구됨에 따라 전문적인 자격을 갖추지 않으면 더 이상 고객의 신뢰와 만족을 이끌어 낼 수 없는 상황에 이른 것이다.
강 매니저는 금융과 재테크에 대한 끊임없는 공부와 금융상품에 대한 분석을 통해 고객이 원하는 부분을 케어할 수 있게 되면서 고객의 아픈 부분은 치료해 주고 가려운 부분은 긁어주는 전문가로 거듭나게 되었다.

“고객의 진심을 제대로 알고, 고객이 무엇을 원하는지를 파악하며 고객에게 딱 맞는 필요한 상품을 권함으로써 어떤 점이 고객에게 유리하고 도움을 주는 지를 납득시켜야 한다”는 그녀는 “상품의 가치를 제대로 전달하는 것이 가장 중요하다”고 전했다.
어떻게 보면 보험을 판매하는 일도 교육과 일맥상통함이 있다. 고객의 입장에서 법률과 숫자는 익숙하지 않은 것이 사실이다. 고객들의 무지함을 이용해서 자신의 실속을 차리는 것이 아니라 충분한 상품에 대한 설명과 장·단점까지 솔직하게, 알기 쉽게 알려줌으로써 금융과 관련해 고객의 눈을 틔어준 후, 선택은 고객의 몫으로 남기는 것이다. 고객들은 이러한 강 매니저의 진실함과 정직함에 한 번 더 마음을 열게 되고 이후의 만남은 설계사와 고객의 관계를 넘어 신뢰로 이어지는 끈끈한 만남이 된다.

“고객의 편에 서서 보험금을 많이 받을 수 있는 설계를 돕고 있다. 지금 당장의 나의 업적보다는 신뢰를 기반으로 한 관계형성으로 고객 한 사람뿐만 아니라 그 집안의 금융주치의가 되도록 노력하겠다”는 강 매니저는 “연고도 없는 몸이지만 믿음 하나로 계약을 하고, 단순한 고객이 아닌 협력자로서, 동반자로서 나를 버티게 해 준 모든 고객들에게 감사드린다”는 감사의 메시지를 전했다. 첫째도 고객이요, 둘째도 고객인 강미애 매니저. 그녀가 전하는 ‘사랑’이라는 보험의 가치가 널리널리 퍼져 고객들에게는 신뢰와 희망으로, 후배 FP들에게는 할 수 있다는 자신감으로 자리 잡게 되길 기대해 본다.               

저작권자 © 시사매거진 무단전재 및 재배포 금지