세대에서 다음 세대로 이어지는 고객과의 소중한 관계를 꿈꾸다

사람은 누구나 성공하는 삶을 추구한다. 하지만 서점에 즐비한 인생지침서들은 오히려 사람들에게 혼란을 가중시킬 뿐이기 때문에 지표로 삼을 롤 모델을 정하는 것이 성공에 큰 도움이 된다. 자신이 가고자 하는 길을 먼저 걸어가 성공의 금자탑을 쌓은 사람은 좁게는 같은 길을 가고자 하는 사람에게, 넓게는 인생의 후배들에게 용기와 도전, 삶의 지침이 되기에 타인의 삶에 귀감이 된다는 사실만으로도 박수 받아 마땅할 것이다. 여기 보험 외길 인생 21년을 살아온 LIG 손해보험 강서지역단 김포 하나로 대리점 조주환 대표를 소개하려 한다. 한 분야에 오랜 시간 종사하며 독보적인 성공사례를 쌓아올린 그의 삶이 미래에 대한 불안을 가진 사람이나 새로운 도전을 해보려는 사람에게 좋은 인생의 지침이 될 것이라 믿어 의심치 않는다.

타협하지 않는 철칙을 가진 조주환 대표

“멈추지 말고 한 가지 목표에 매진하라. 그것이 성공의 비결이다.” 러시아의 발레리나로서 세계적으로 큰 명성을 쌓았던 안나 파블로바의 말이다. 조주환 대표를 이처럼 잘 표현하는 말이 또 있을 수 있을까? “고객과의 만남에 있어서는 무엇보다 신뢰가 중요하다”며 “단순히 상품 계약을 위해 만나는 것이 아닌 인생의 동반자로서 신뢰를 쌓아야 하고, 이를 위해 양심적인 영업과 함께 고객의 입장에서 힘을 기르는 것이 필수”라고 말하는 조 대표. 그의 보험인생 21년에 있어 최고의 목표는 바로 ‘고객만족’이었다. 온전히 자신보다 고객을 더 앞에 두고 생각하고, 고객의 입장을 먼저 고려했기에 고객의 신뢰를 이끌어 올 수 있었고 이것이 바로 그의 성공의 자양분이었던 것이다.

차별화된 마케팅으로 단순한 보험계약이 아닌 고객의 니즈를 충족하며, 적재적소에서 힘 있는 영업을 펼치고 있는 조 대표는 21여 년간 형성된 자신만의 인적 네트워크를 기반으로 자동차 사고와 관련된 각 분야의 전문가들과 제휴를 맺고 고객들에게 최상의 서비스를 제공하고 있다. 이러한 최상의 서비스와 함께 성실, 신뢰, 근성, 양심적 영업을 바탕으로 사고 현장이나 필드를 직접 발로 뛰고 고객과 함께 호흡하는 사람을 어떤 고객이 싫어할 수 있을까. 그는 지금도 여전히 발로 뛰며 초심을 잃지 않는 모습으로 고객에게는 믿음을, 후배들에게는 귀감이 되고 있다.

직접 발로 뛰며 고객의 문제를 해결해 준다는 그만의 대원칙으로 인해 정신없이 바쁜 조주환 대표. 우스갯소리로 그를 만나기 위해서는 현장으로 직접 찾아가는 것이 가장 빠르다고들 동료들은 말한다. “보험은 엄연한 서비스 산업이다. 계약은 서류에 싸인 하는 것으로 끝나지만 고객이 어려움에 처했을 때 직접 찾아가 신속한 사고처리를 도와줄 수 있는 것은 컨설턴트의 몫이다”라고 강조하는 그에게서 ‘정직한 영업, 책임지는 영업’이라는 자신의 철칙을 세우고 절대 타협하지 않는 고집스러운 면도 찾아볼 수 있었다. 이것이 바로 그가 성공할 수 있었던 비결이 아닐까.
많은 사람들은 많은 것들과 타협하는 삶을 산다. 자신과 타협하고 현실과 타협하고 타인과 타협하는 와중에 결심과 약속이 뒷전이 되는 경우가 많다. 그렇기 때문에 “성공이 그렇게 달콤한 것은 결코 성공하지 못하는 사람들이 있기 때문이다”라는 말이 더욱 와 닿는지도 모르겠다. 많은 사람들이 성공을 꿈꾸고, 어떻게 보면 성공한 사람들의 성공비결도 널리 퍼지고 누구나가 알고 있는 사실인 경우가 많다. 하지만 가장 중요한 것은 ‘실천의지’가 아닐까. 조 대표는 자신의 철칙은 절대 어기지 않는다. 고객과의 약속은 세상 그 무엇보다 소중하다. 그렇게 21년을 살아왔기에 성공의 자리에서 웃을 수 있는 것이다.

고객감동 실현한 릴레이션 마케팅의 선두주자

조 대표는 영농후계자라는 특이한 이력의 소유자이기도 하다. 군 복무 후 가업인 포도농사와 60여 마리의 소를 키우며, 영농후계자로 인정받았던 그는 소 값 파동과 우르과이 라운드를 겪으며 실패의 쓴 맛을 봐야만 했다. 실의에 빠져있던 그에게 당시 기아자동차의 과장으로 근무하던 형이 자동차 시장의 성장성을 예견하고 자동차 손해보험영업을 권유하였고 이를 계기로 1991년 보험과 인연을 맺게 된 것이다.
실패 없는 성공은 없다고 했던가. 소심하고 내성적인 성격의 조 대표에게 초창기 영업은 가장 힘든 일이었다. “큰 맘 먹고 용기를 내 자신의 명함과 안내 책자를 건냈지만 대부분의 사람들은 보지도 않고 버리기 일쑤였고 그때마다 얼굴이 화끈거려 일을 계속할 수 있을지 자신이 없었다”고 당시를 술회하는 그를 보며 지금과는 전혀 다른 모습이라 언뜻 이해가 되지 않았지만 그것은 조 대표가 그간 기울였던 노력을 모르기에 할 수 있는 생각이었다. 매일 거울을 보며 표정관리와 인사법, 화법, 제스쳐 등을 말 그대로 피나게 연습하였다는 그는 그 와중에 교통사고로 사망사고를 낸 고객의 연락을 받고 경찰서로 달려가 신속한 서류처리와 함께 놀란 고객을 안정시키고 사고수습을 하면서 일에 대한 자신감과 사명감까지 갖추게 된다.

목표의식을 갖게 된 조 대표는 자신만의 차별화된 전략을 세우고 자신이 한 말에 절대적인 책임을 질 수 있는 고객만족 세일즈를 위해 노력하였고, 영업노하우를 배울 수 있는 곳이라면 어디든 달려가는 열정을 보였다. 1년에 2~3번 이상 구두 굽을 갈을 정도로 발로 뛰어다닌 조 대표의 열정이 고스란히 고객들의 가슴에 전달되었음은 두말 할 필요도 없다. 이러한 노력 끝에 얻은 고객의 신뢰는 한 달에 약 300~400건의 계약을 체결로 이어지며 고객이 새로운 고객을 이어주는 소개도 끊이지 않게 되었다. 사실 지금이야 소개영업을 하는 ‘릴레이션 마케팅’이 보편화되었지만 당시만 해도 이러한 개념이 생소한 시절이라 조 대표가 바로 소개영업의 선두주자였다고 할 수 있겠다.
현장중심의 틈새시장을 개척해 나갔던 조 대표는 사고를 당한 고객에게 경찰보다 더 빨리 찾아가 고객을 안정시키고 빠른 상황파악으로 현장수습에 도움을 주는 등 완벽하리만큼 철저한 사고수습은 고객감동으로 이어졌다. 이렇게 맺어진 고객과의 인연은 오래도록 유지되면서 고객 자신이 조주환 대표의 후원자가 되어 주변사람들을 소개시켜주는 릴레이 마케팅을 이끌어 내는 것이다. “한 명의 고객으로부터 다른 고객을 소개받지 못한다면 그 영업은 실패한 영업이다.” 바로 조 대표의 자부심이다.

이러한 영업능력과 함께 조 대표가 대단한 점은 타의 추종을 불허하는 고객 유지율이다. 한 번 고객은 끝까지 함께 하는 고객과의 동반 성장은 그의 가장 큰 가치라 할 수 있다. 그렇기에 많은 타 회사들로부터 스카웃 제의도 많이 받았지만 그는 신의와 신뢰를 가장 중요시 하기에 모두 뿌리치고 LIG에서만 한 길을 걷고 있다. 21여년이 지나 ‘보험업계의 미다스 손, 신이라 불리는 사나이, 보험업계의 전설’ 등 최고의 수식어를 얻고 있는 그는  LIG손해보험(주)에서는 판매대상, 골드 마스터상, 크라운멤버상 등의 수상과 2004년 7월 5일 부터 KBS2라디오 엄길청의 성공시대 드라마에 12회에 걸쳐 대한민국 보험왕으로 소개 된 바도 있다.

목적 있는 삶이 성공을 이끈다

미국의 소설가 겸 수필가였던 워싱턴 어빙은 “위대한 이들은 목적을 갖고, 그 외의 사람들은 소원을 갖는다”고 말했다. 조 대표의 목적은 무엇일까. “21년간 고객과 쌓아올린 신뢰와 다양한 노하우를 자신의 대에서 멈추지 않고 고객의 평생을 책임질 뿐만 아니라 그 다음 세대까지 책임질 수 있도록 자신의 일을 가업으로 이어 ‘고객 대 컨설턴트’가 아닌 ‘가족 대 가족’의 새로운 패러다임을 만드는 것이다”고 자신 있게 피력했다. 영업매출의 상승은 이러한 목적을 달성하기 위한 하나의 목표에 지나지 않는다고. 고객과 한 세대를 넘어 다음 세대로까지 이어지는 소중한 관계를 꿈꾸고 이루어 가는 조주환 대표에게 보험업계에서의 성공이란 어찌 보면 당연한 결과일지도 모른다.                 

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