세일즈맨의 개인 역량 강화를 통해 조직의 생산성 향상

   
▲ ‘변화를 통해 성장’을 말하는 최환규 대표
코칭산업에서 특정분야를 특화해
사람들이 울고 웃는 것은 자신의 욕구를 충족시키느냐에 달려있다. 사람에 대한 심리적 이해를 바탕으로 만들어진 코칭엔진의 갈등관리와 세일즈 코칭 프로그램은 자신의 욕구와 상대방의 욕구를 함께 충족시키는 대안의 모색과 해결 방법을 스스로 발견하게 함으로써 문제 해결 능력을 향상시켜 스스로 삶의 주인이 되도록 프로그램을 구조화하였다. 코칭엔진은 코칭의 영역을 갈등 관리와 세일즈 분야로 특화한 최초의 코칭 전문 회사이다. 갈등관리 이론과 세일즈 이론의 토대 위에 코칭 스킬과 커뮤니케이션 스킬을 접목시켰으며 충분한 실습을 통해 이론과 실습을 조화롭게 접목함으로써 실생활에 즉시 적용할 수 있도록 실용성을 극대화시켰다는 강점을 가지고 있으며, 코칭과 교육의 방법으로 고객을 만나고 있다.
코칭엔진(www.coachingengine.com)의 최환규 대표는 코칭과 교육을 통하여 기업, 대학교, 비영리단체와 개인 등 다양한 대상과 분야에서 활발히 ‘갈등관리’ 및 ‘세일즈’코칭을 전파하고 있다. 코칭엔진 홈페이지에서는 다양한 사례들과 후기를 접할 수 있는데 피교육자 및 피코치자의 대부분은 ‘고민의 탈출구를 찾은 것 같다’,‘새로 시작하는 업무에 자신감을 같게 됐다’ 등 자신을 객관적으로 인식하고 스스로 자신이 원하는 목표를 달성할 수 있는 능력을 갖게 해주는 코칭과정에 감탄하고 있다.

갈등관리 코칭을 통해 얻은 건강한 갈등 문화는 기업의 무형 자산
우리나라 문화에서 갈등을 표출하는 것은 쉽지 않다. 사람들은 ‘이 정도의 갈등은 누구한테나 있는 거야’라며 스스로를 합리화시킨다. 그러나 갈등은 살아 있는 유기체라서 조기에 관리되지 않으면 기하급수적으로 세포 분열하여 우리가 감당할 수 없는 상태가 된다. 그러므로 갈등의 예방과 조기 개입은 조직의 생산성을 극대화시키고 즐거운 일터를 가능하게 한다. 즉, 갈등관리는 기업의 생산성에 직결되는 무형의 자산이 된다. 최 대표는 “갈등관리 코칭은 프로그램 대상의 적극적인 참여와 관점의 변화가 가장 중요합니다. 갈등관리 당사자들의 문제와 갈등을 분리하고, 각자의 입장 이면에 있는 이해관계를 파악하고 공동의 이해관계를 찾아내어 두 사람의 욕구를 모두 충족시켜 줄 수 있는 또 다른 대안을 발견하고 이를 실행하도록 하는 것입니다”라고 말한다. 갈등관리 코칭에서 습득한 갈등 해결 능력은 조직의 건강한 갈등 문화를 형성하게 하여 부정적 감정을 긍정적인 에너지를 생산성으로 연결시켜 기업의 경쟁력을 높이게 된다. 갈등관리 코칭의 대상은 조직갈등뿐만 아니라 가족의 갈등까지를 포함한다. 고객의 욕구가 다양화됨에 따라 다양한 상품이 요구되고 있으며, 고객의 숨은 욕구와 미묘한 감정변화까지를 민감하게 읽어내어 이를 판매로 연결시켜야 하는 세일즈 현장에서는 고객의 마음을 읽어내는 세밀함이 요구된다. 이를 위해서는 자신의 업무에 대한 자부심을 높이고 스스로를 주저하게 하는 내면의 두려움을 제거함과 동시에 고객과의 커뮤니케이션 능력을 향상시키는 것이 무엇보다 중요하다. 세일즈 코칭은 세일즈맨과 세일즈매니저를 대상으로 이와 같은 능력을 향상시켜 영업성과로 연결시키는 것을 목표로 한다. 최환규 대표는 “많은 사람들이 쉽게 할 수 있는 것이 영업이라고 생각하는데 이것은 잘못된 세일즈의 출발점이 됩니다. 진정한 영업은 고객과의 대화를 통해 고객이 원하는 것을 충족시켜 주는 무에서 유를 창조하는 것입니다. 이 시대의 세일즈맨은 자신의 일에 자부심을 갖는 전문가로 거듭 태어날 필요가 있습니다”고 말한다.

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