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이제껏 밝혀지지 않았던 설득의 논리
지금 당신이 대화하려는 상대가 혹시 ‘뱀의 뇌’ 상태는 아닌가?
사람의 뇌는 그 구조가 치밀하게 구분되어 인간이 처한 각 상황에 따라 사회적 기능과 제도, 역할 등 기능적 세분화를 이루고 있다. 즉 뇌는 사회의 중심이자 기초가 되어 인간으로서 사회적 역할을 다할 수 있도록 우리를 움직이게 하는 천연의 힘이자 인간이 지닌 최고의 자원인 것이다.
현재 전 세계는 국가와 기업 간은 물론 개인 생활을 통한 교류 등 인간의 지능이 높아짐에 따라 어떠한 형태로든 만남과 대화의 장이 확대되고 있다. 이에 따라 보다 높은 차원의 기능적 의사 표현력과 전달력이 요구된다는 것을 예측할 수 있다. 특히 직장 상사나 동료, 비즈니스 고객, 거래처와의 브리핑 등 상대방을 설득시켜야 하는 경우와 마주했을 시에는 어떠한 상황에서도 상대를 ‘내가 원하는 대로 행동하게 만드는 비법’이 간절하다. 그러나 무엇인가 ‘변화’를 주고 혹은 ‘결정’을 내려야할 때와 당면하게 된다면, 우리네 인간들은 곧이어 철통같은 방위 태세를 취하고 팽팽한 긴장감을 내뿜게 된다. 그리고 곧이어 협상에서 결정적 역할을 할 수 있는 중요한 변수들이 속출하게 된다. 이 때 필요한 것이 ‘불가능을 가능케 하는 설득법’이다. 책의 저자인 마크 고울스톤은 미국에서 저명한 정신과 의사이자 경영자문이다. 저자는 뇌 과학을 이용한 과학적인 접근 방식으로 불가능할 것 같은 상황에도 ‘OK’ 사인을 받아낼 수 있는 ‘소통과 설득의 비법 코드 30가지’를 제시한다.
‘인간에게는 각각의 특성을 가진 3개의 뇌가 있다’
책은 ‘인간에게는 각각의 특성을 가진 3개의 뇌가 있다’는 사실을 전달한다. 가장 원시적인 파충류의 뇌(뱀의 뇌), 중간층의 포유류의 뇌(토끼의 뇌), 가장 바깥층의 인간의 뇌가 그것이다. 그리고 각각의 뇌는 그 사람의 감정 상태에 따라 작동하며 이 중 ‘뱀의 뇌’는 공포, 불안, 위협 등 무의식과 본능이 앞서는 원시적 반응이 나타날 때 가장 파괴적인 형태로 가동한다.
책은 상대방의 뇌에 ‘경계’의 불이 들어왔다면 그 어떤 감언이설도 통하지 않는다는 것을 전하며, 그러므로 상대가 ‘뱀의 뇌’ 상태에 있을 때는 어떤 방식의 설득도 먹히지 않기 때문에 강압적인 방법이 아닌 ‘방어 상태를 무력화하는 기능적 대화법’으로 ‘토끼의 뇌’나 ‘인간의 뇌’ 상태로 올라올 수 있도록 유도해야 할 것을 강조한다.
지금까지 시도했던 ‘되지 않는 설득법’은 모두 잊고, 책을 통해 실용적 설득 기술을 체득하여 실생활에 도입해보기를 권장한다.
이애리 기자
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