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끝까지 살아남는 완벽한 창업 전략 '나는 자본없이 먼저 팔고 창업한다'창업에서의 성공은 아이디어, 자본, 인맥이 풍부하다고 보장되지 않는다!
  • 이선영 기자
  • 승인 2018.05.31 13:22
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[시사매거진=이선영 기자] ‘세일즈’ 혹은 ‘영업’이라는 단어를 떠올려보라. 그리고 거기서 연상되는 이미지와 감정들을 잠시 느껴보길 바란다. 부정적인 쪽인가? 아니면 긍정적인 쪽인가? 기분 좋은 쪽인가? 아니면 불쾌한 쪽인가? 예측하건데, 아마도 부정적인 느낌에 가까웠을 것이다. 세일즈맨이 방문한다는데 반기는 사람도, 세일즈 부서에 발령이 났다하는데 좋아하는 사람도, 세일즈를 잘한다고 당당히 말하는 사람은 별로 없다.

그런데 사업을 키워가는 데 가장 중요한 것은 무엇인가? 기획도, 인사도, 마케팅도, 재무도 중요하다. 하지만 ‘세일즈’가 빠질 수 있는가. 결코 없다. 세일즈를 통해서 매출이 발생해야 나머지 업무가 잘 돌아갈 수 있고, 그 업무들을 통해서 세일즈도 더 잘되는 선순환을 만들지 않겠는가.

만약 당신이 창업을 꿈꾸고 진정한 사업가가 되려면 이제는 ‘새로운 프레임’을 통해서 세일즈라는 단어를 느껴야 한다. 이 과정을 거치지 않으면 세일즈를 하려고 할 때마다 마음속에서 브레이크가 걸린다. 이 과정을 잘 수행해야 세일즈에 대한 거부감이 줄어들고, 그것이 매출에도 긍정적인 영향을 미치지 않겠는가.

그런데 앞서 언급했듯 세일즈는 사람들에게 가치를 제대로 인정받지 못하고 심지어 공포의 대상으로 여겨진다. 그럼 어떻게 배우고 문제를 극복해야 할까? 세일즈에 대한 공포는 심리적 문제로 접근해야 하고 무의식 차원에서도 같이 다뤄져야 한다. 이런 무시무시한 세일즈에 대한 공포를 단순한 기법으로만 접근해서는 안 된다. 근본적인 프레임의 전환을 가져오는 인식과 행동이 동반되어야 한다. 어차피 세일즈를 정복해야 하는 창업자라면 이 책의 세일즈 접근법을 조금만 반영해도 시간과 노력을 드라마틱하게 줄이는 경험을 하게 될 것이다. 이런 세일즈 접근법을 이야기할 수 있는 이유는 저자 역시 세일즈에 극심한 공포를 가졌던 사람이기 때문이다. 고시에 실패한 뒤 대학교 4년부터 세일즈업을 시작했는데 세일즈 고수들을 찾아다니며 초고가의 수업료를 내며 공부했다. 그 과정에서 그와 같이 심각한 세일즈 공포를 가진 사람은 무의식에 대한 체계적인 접근이 필요하다고 느꼈고 관련 분야의 선생님도 찾아가 공부했다. 주역과 명리에 대한 공부의 필요성도 느껴서 또 찾아가 배웠다. 세련된 태도와 언어가 주는 신뢰감을 쌓기 위해서 최고의 사업가 곁에서 배우기도 했다. 하지만 그것으로도 부족함을 느꼈다. 그래서 우리나라에서 다루는 마케팅 채널 강의 대부분을 섭렵했다. 그것도 모자라서 해외에서 유행하는 툴을 배우기 위해 1년에 중소기업 연봉 정도를 내면서 컨설팅을 받았다. 그리고 낯선 툴을 다 구매해서 테스트하고, 해외 마케터들의 강의를 구매했다. 그런 다음 우리나라에서 적용할 수 있는 것들을 테스트하면서 괄목할 성과를 만드는 단계까지 올 수 있었다.

세일즈에 대한 오해와 공포, 낡은 프레임을 완벽히 깨부수고,

먼저 매출을 내고 사업을 시작하는 완전히 새로운 창업 패러다임‘세일즈프러너십’

이렇게 쌓은 지식을 활용해서 저자는 무자본 창업 노하우를 전파하는 (주)버터플라이인베스트먼트를 5년째 키워올 수 있었다. 창업 인큐베이팅을 통해, 연필 한 자루도 팔기 힘들었던 사람이 대중 앞에서 당당히 강의하고, 고가의 상품을 척척 팔아내며, 낮아진 자존감을 단숨에 끌어올리고, 주변에 긍정적 영향력을 전파하는 창업가들이 계속 탄생했다. 그런 모습을 보면서 세일즈 공포를 무의식차원에서 접근하는 동시에, 선 세일즈에 기반하여 창업하는 방식에 대한 확신이 강해졌다. 그러면서 저자는 기업가 정신을 뜻하는 앙트레프레너십entrepreneurship과 세일즈sales를 합친 ‘세일즈프러너십(salespreneurship)’을 주창하기 시작했다. 다시 말해, ‘세일즈프러너십은 세일즈를 최우선에 두는 기업가 정신’이다. 혁신하고, 도전하여 선한 영향력을 미치는 사업을 하고 싶다면 세일즈부터 출발해야 함을 강조하고 있는 말이다.

창업 초기에 세일즈를 통해서 깨지고 부딪히며 성장하는 과정이 있어야 사업을 본격적으로 확장할 때 안전하고 폭발적인 스케일업이 가능하다. 저자가 세일즈에 타고난 인재였다면 절대로 세일즈프러너십이란 말을 만들어내지 못했을 것이다. 세일즈에 대한 극심한 공포가 저자에겐 오히려 축복이 되었다. 수단과 방법을 가리지 않고 공포를 극복하는 과정에서 세일즈프러너십이란 말도 탄생할 수 있었다. 세일즈프러너십을 정립시키기까지 (주)버터플라이인베스트먼트에서는 수많은 창업 사례와 코칭 사례들을 만들었다.

이 책에서는 그런 사례들도 풍부하게 담아서 사실감 있게 전달한다. 회사는 물론이고 함께하는 창업가분들의 노하우 및 비즈니스 모델을 여과 없이 드러내고 있다. 어떤 독자는 그 부분을 고맙게 여길 것이고, 어떤 분은 불편하게 느낄 수 있다는 걸 알고 있다. 집필하며 최대한 세련되게 풀어내려고 신경 썼지만, 직접 경험한 사례와 스토리를 담지 않고서는 진실된 영감을 줄 수 없는 게 사실이다. ‘각 회사들이 어떤 노하우를 가졌는지 상세히 공개하는구나’라는 생각으로 설레는 마음으로 읽는다면, 그렇지 않고 읽었을 때보다 10배 이상 느끼는 게 다를 것이다.

이선영 기자  sunneeh@sisamagazine.co.kr

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